Базисы поставки Инкотермс 2020: какой выбрать для работы с Китаем в 2025-2026 году

41

Вы когда-нибудь задумывались, почему одна компания платит за доставку товаров из Китая на 30% меньше, чем другая, при этом заказывая аналогичную продукцию? Секрет часто кроется не в переговорных навыках или связях, а в грамотном выборе базиса поставки по международным правилам Инкотермс 2020. Эти три буквы — FOB, EXW, FCA, DAP или DDP — определяют не только финальную стоимость вашего товара, но и уровень рисков, степень контроля над логистикой и даже возможность избежать серьезных финансовых потерь при форс-мажорных обстоятельствах.

В 2025-2026 году российские компании, работающие с китайскими поставщиками, сталкиваются с новыми вызовами: изменившиеся логистические маршруты, санкционные ограничения, колебания курсов валют и усложнившееся таможенное оформление. В этих условиях правильный выбор условий поставки может сэкономить вам десятки тысяч рублей на каждой партии товара или, наоборот, привести к неожиданным расходам и задержкам.

В этой статье вы узнаете все о международных правилах Инкотермс 2020, особенностях их применения при работе с китайскими партнерами, получите чек-лист для выбора оптимального базиса поставки, сравнительные таблицы условий и практические рекомендации от экспертов внешнеэкономической деятельности. Материал подготовлен специально для руководителей компаний, специалистов по закупкам, логистов и всех, кто планирует или уже осуществляет импорт товаров из Китайской Народной Республики.

Что такое Инкотермс 2020 и зачем они нужны в международной торговле

Инкотермс (Incoterms, International Commercial Terms) — это свод международных правил, разработанных Международной торговой палатой для унификации торговых терминов во внешнеэкономической деятельности. Первая редакция была опубликована еще в 1936 году, а актуальная версия Инкотермс 2020 действует с 1 января 2020 года и успешно применяется в 2025-2026 годах.

Основная цель этих правил — четко определить обязанности продавца и покупателя при международной поставке товаров. Базис поставки регулирует три критически важных аспекта сделки: распределение транспортных расходов между сторонами, момент перехода рисков утраты или повреждения груза, а также ответственность за таможенное оформление экспорта и импорта.

Когда вы видите в контракте запись типа «FOB Shanghai Incoterms 2020», это означает, что продавец доставит товар в порт Шанхая, погрузит его на судно, и с этого момента все риски и расходы переходят к покупателю. Без указания конкретного базиса поставки международный контракт становится источником потенциальных споров и недопониманий.

В редакции Инкотермс 2020 содержится 11 базисов поставки, разделенных на две основные группы: 7 универсальных терминов, применимых для любых видов транспорта (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP), и 4 термина, используемых исключительно для морских и внутренних водных перевозок (FAS, FOB, CFR, CIF). При работе с Китаем чаще всего используются базисы FOB, EXW, FCA, CIF и DDP.

Важно понимать, что Инкотермс не регулирует переход права собственности на товар — это прописывается отдельно в контракте купли-продажи. Правила также не определяют порядок оплаты, сроки поставки или санкции за нарушение обязательств. Их задача — исключительно распределение логистических обязанностей, расходов и рисков.

Для российских компаний, работающих с китайскими партнерами, грамотное применение базисов поставки Инкотермс 2020 становится инструментом минимизации рисков во внешнеэкономической деятельности. Это особенно актуально в условиях 2025-2026 года, когда изменившаяся геополитическая ситуация требует более тщательного подхода к планированию международных поставок.

Структура и классификация базисов поставки Инкотермс 2020

Все 11 базисов поставки Инкотермс 2020 можно разделить на четыре основные группы по принципу увеличения обязанностей продавца от минимальных к максимальным. Эта классификация помогает быстро ориентироваться в условиях поставки и выбирать оптимальный вариант для конкретной сделки с китайским партнером.

Группа E (отгрузка) включает единственный термин EXW (Ex Works, франко-завод). Это самые выгодные условия для продавца и самые сложные для покупателя. Китайский поставщик только подготавливает товар к отгрузке на своем складе или производстве, а покупатель берет на себя абсолютно все дальнейшие расходы и риски, включая погрузку, экспортное таможенное оформление в Китае, международную доставку и импортные процедуры в России.

Группа F (основная перевозка не оплачена продавцом) объединяет три базиса: FCA (Free Carrier, франко-перевозчик), FAS (Free Alongside Ship, свободно вдоль борта судна) и FOB (Free On Board, свободно на борту). В этих случаях китайский поставщик передает товар перевозчику, указанному покупателем, и с этого момента основные транспортные расходы и риски переходят к российской компании-импортеру.

Группа C (основная перевозка оплачена продавцом) состоит из четырех терминов: CFR (Cost and Freight, стоимость и фрахт), CIF (Cost Insurance and Freight, стоимость страхование и фрахт), CPT (Carriage Paid To, перевозка оплачена до) и CIP (Carriage and Insurance Paid To, перевозка и страхование оплачены до). При таких условиях китайский продавец заключает договор перевозки и оплачивает транспортировку до указанного пункта назначения, однако риски переходят к покупателю гораздо раньше — обычно в момент передачи товара первому перевозчику.

Группа D (прибытие, доставка) включает три базиса с максимальными обязанностями для продавца: DAP (Delivered at Place, поставка в пункте назначения), DPU (Delivered at Place Unloaded, поставка с разгрузкой в указанном месте) и DDP (Delivered Duty Paid, поставка с оплатой пошлин). Здесь китайский поставщик несет все расходы и риски до момента доставки товара в согласованное место на территории России или другой страны назначения.

Каждый базис Инкотермс 2020 имеет четкую структуру из 10 статей, разделенных на обязанности продавца (раздел A) и обязанности покупателя (раздел B). Эти статьи регулируют общие обязанности сторон, поставку и приемку товара, переход рисков, организацию перевозки, страхование, транспортные документы, таможенное оформление, проверку и упаковку товара, распределение расходов и обмен уведомлениями между сторонами.

При указании базиса поставки в контракте необходимо обязательно добавлять конкретное место передачи товара и год редакции Инкотермс. Правильная формулировка выглядит так: «FCA Shenzhen warehouse (адрес склада) Incoterms 2020» или «FOB Ningbo port Incoterms 2020». Это исключает возможность разночтений и споров между российским покупателем и китайским поставщиком.

Особенности применения Инкотермс при работе с китайскими поставщиками

Работа с китайскими партнерами имеет свою специфику, которую необходимо учитывать при выборе базиса поставки. Китайские компании привыкли работать по определенным правилам, и понимание этих особенностей поможет вам избежать неприятных сюрпризов и финансовых потерь.

Первая важная особенность касается базиса EXW. В теории этот термин означает, что покупатель забирает товар со склада продавца и самостоятельно организует экспортное таможенное оформление в Китае. Однако на практике иностранной компании крайне сложно, а порой и невозможно получить экспортную лицензию и оформить вывоз товара из КНР без китайского юридического лица или надежного местного агента. Поэтому многие китайские поставщики, формально предлагая EXW, фактически все равно организуют экспортное оформление, но закладывают эти расходы в цену товара или выставляют отдельный счет.

Вторая особенность связана с популярным базисом FOB. Китайские компании очень хорошо знакомы с этим термином и охотно работают на таких условиях. Однако важно понимать культурные различия в трактовке обязанностей. Некоторые китайские производители, особенно небольшие фабрики, могут не до конца понимать все тонкости FOB и вместо погрузки товара на борт судна ограничатся доставкой контейнера в порт. Поэтому критически важно детально прописывать в контракте все обязанности сторон и не стесняться переспрашивать и уточнять детали.

Третья особенность касается возврата экспортного НДС в Китае. Когда китайская компания оформляет экспорт товара (при базисах FOB, FCA, CIF и других, кроме EXW), она имеет право на возврат уплаченного НДС. Ставки возврата различаются в зависимости от категории товара — для некоторых они высокие, и производитель может даже немного снизить цену для покупателя, а для других категорий возврат минимальный или вообще отсутствует. В последнем случае цена FOB может оказаться неожиданно высокой по сравнению с EXW, и поставщик будет настаивать на самовывозе.

Четвертая особенность связана с консолидацией грузов. Российские импортеры одежды, электроники, игрушек и других товаров часто заказывают продукцию сразу у нескольких китайских производителей для формирования одного контейнера. В таких случаях удобно использовать базис EXW с вывозом всех партий на единый склад консолидации, где опытный экспедитор организует сборку груза, экспортное оформление и отправку. Попытка согласовать FOB с каждым из пяти-десяти мелких поставщиков превратится в организационный кошмар.

Пятая особенность касается страхования при базисе CIF. Согласно Инкотермс 2020, китайский продавец при CIF обязан застраховать груз только по минимальному покрытию (оговорка C Института грузовых страховщиков Лондона), которое защищает лишь от ограниченного перечня рисков — пожара, взрыва, крушения судна. Для хрупких, дорогих или технически сложных товаров такого страхования недостаточно, и покупателю лучше либо выбрать базис CIP с расширенным страхованием, либо отдельно застраховать груз на более выгодных условиях.

Шестая особенность связана с логистическими маршрутами 2025-2026 года. Из-за санкционных ограничений и изменений в международных перевозках некоторые традиционные маршруты доставки из Китая в Россию стали недоступны или существенно подорожали. Это влияет на выбор оптимального базиса поставки. Например, если раньше было выгодно брать товар на условиях FOB и самостоятельно организовывать морскую доставку через европейские порты, то сейчас маршруты через Владивосток или сухопутные коридоры могут оказаться более надежными, что делает привлекательными базисы DAP или DDP с доставкой под ключ китайским логистическим оператором.

Седьмая особенность касается менталитета и деловой культуры. Китайские бизнесмены ценят конкретность и четкость договоренностей. Если в контракте не указано, кто несет расходы за демередж (плату за простой контейнера в порту), то китайский партнер справедливо будет считать, что это не его обязанность, даже если вы полагали иначе. Поэтому при работе с Китаем важно максимально детально расписывать все условия поставки в письменном виде и получать подтверждение понимания от китайской стороны.

Детальный разбор основных базисов поставки для работы с Китаем

EXW (Ex Works, франко-завод) — самый простой базис для китайского поставщика и самый сложный для российского покупателя. Продавец обязан только подготовить товар к отгрузке на своей территории — на фабрике, складе или в другом указанном месте. Все остальное — погрузка в транспортное средство, доставка до порта, экспортное таможенное оформление в Китае, международная перевозка, импортное оформление в России и доставка до конечного пункта — становится заботой и расходами покупателя.

Базис EXW теоретически дает покупателю максимальный контроль над логистической цепочкой и возможность самостоятельно выбирать перевозчиков с наиболее выгодными тарифами. Однако на практике при работе с Китаем возникает серьезная проблема с экспортным таможенным оформлением, которое иностранная компания не может провести без местного партнера или специальных разрешений. Поэтому EXW часто используется при консолидации грузов от нескольких китайских производителей через одного экспедитора или для небольших партий, где поставщик не имеет экспортной лицензии, но фактически помогает с оформлением за дополнительную плату.

FCA (Free Carrier, франко-перевозчик) — универсальный базис, подходящий для любого вида транспорта и считающийся оптимальной альтернативой EXW при импорте из Китая. Китайский продавец обязан доставить товар до указанного перевозчика или терминала, провести экспортное таможенное оформление и передать груз в распоряжение назначенного покупателем транспортного агента. С момента передачи товара перевозчику все риски и дальнейшие расходы переходят к российскому покупателю.

Критическое преимущество FCA перед EXW — китайский поставщик берет на себя экспортное оформление, что существенно упрощает жизнь импортеру. При этом покупатель сохраняет контроль над выбором перевозчика и может оптимизировать транспортные расходы. В редакции Инкотермс 2020 в базис FCA внесено важное дополнение: по согласованию сторон покупатель может инструктировать перевозчика выдать продавцу коносамент с бортовой отметкой, что критично важно при оплате через документарный аккредитив.

Место передачи товара при FCA может быть различным — склад продавца, терминал консолидации, контейнерная площадка порта или железнодорожная станция. Важно максимально точно указывать адрес в контракте, например: «FCA Shanghai Pudong Container Freight Station, 123 Logistics Road, Incoterms 2020». Если местом передачи является склад китайского продавца, то погрузка товара в транспортное средство покупателя осуществляется за счет продавца. Если же передача происходит на терминале или в другом месте, погрузку обычно организует покупатель.

FOB (Free On Board, свободно на борту) — исторически самый популярный базис при морских поставках из Китая, хотя в последние годы логисты все чаще рекомендуют заменять его на FCA для контейнерных перевозок. По условиям FOB китайский продавец обязан доставить товар в указанный порт, провести экспортное таможенное оформление, погрузить груз на борт судна, указанного покупателем, и получить бортовой коносамент. С момента пересечения товаром борта судна все риски переходят к российскому покупателю.

Базис FOB применяется исключительно для морских и внутренних водных перевозок и категорически не подходит для автомобильного, железнодорожного или авиатранспорта, хотя на практике некоторые китайские компании по незнанию или привычке могут использовать термин FOB и для других видов доставки. Важно понимать, что формулировка «FOB Beijing airport» является грубой ошибкой — для авиаперевозок нужно использовать FCA.

Главная особенность FOB при работе с контейнерными линиями заключается в том, что фактический момент перехода рисков (погрузка на борт судна) происходит позже, чем контейнер покидает территорию контролируемую продавцом. Контейнер может несколько дней стоять на терминале порта до погрузки на судно, и за это время с ним могут произойти различные происшествия. Поэтому для контейнерных перевозок логистически более корректен базис FCA с моментом передачи товара при сдаче контейнера на терминал.

CIF (Cost Insurance and Freight, стоимость страхование и фрахт) — морской базис, при котором китайский продавец несет расходы по доставке товара до порта назначения и обязан застраховать груз в пользу покупателя. Это один из самых удобных базисов для начинающих импортеров, поскольку в цену товара уже включены основные логистические расходы, и российской компании остается только получить груз в порту, провести импортное таможенное оформление и организовать доставку до склада.

Однако базис CIF имеет серьезное ограничение — согласно Инкотермс 2020, продавец обязан застраховать товар только по минимальному покрытию (Институтская оговорка C), которая защищает от ограниченного перечня рисков. Для дорогостоящих, хрупких или технически сложных товаров такого страхования недостаточно. В этом случае покупателю следует либо требовать от китайского поставщика расширенного страхования с доплатой, либо самостоятельно застраховать груз по более полному покрытию, либо выбрать базис CIP вместо CIF.

Еще один важный нюанс CIF — момент перехода рисков не совпадает с моментом перехода расходов. Китайский продавец оплачивает доставку до российского порта, но риски повреждения или утраты груза переходят к покупателю в момент погрузки товара на борт судна в китайском порту. Это означает, что если во время морской перевозки произойдет повреждение груза из-за шторма или другого инцидента, убытки понесет российский покупатель (или страховая компания, если страхование было оформлено).

При работе с китайскими поставщиками на условиях CIF важно уточнять, какой именно порт назначения имеется в виду и что входит в стоимость фрахта. Некоторые китайские компании под CIF Владивосток подразумевают только доставку до порта без портовых сборов и терминальной обработки, что приводит к неожиданным расходам для покупателя. Все такие детали необходимо прописывать в контракте максимально подробно.

DAP (Delivered at Place, поставка в пункте назначения) — универсальный базис группы D, при котором китайский продавец организует и оплачивает доставку товара до указанного места в России или другой стране назначения. Продавец несет все расходы и риски до момента предоставления товара в распоряжение покупателя в согласованном пункте, готового к разгрузке. Покупатель отвечает за разгрузку товара и импортное таможенное оформление.

Базис DAP особенно удобен для компаний, которые хотят получить товар прямо на свой склад с минимальным участием в организации логистики. Китайский поставщик берет на себя весь маршрут доставки, включая экспортное оформление в Китае, международную перевозку и доставку до двери. Российской компании остается только разгрузить транспортное средство, оформить импорт и уплатить таможенные пошлины и налоги.

Важно максимально точно указывать место поставки в контракте. Формулировка «DAP Moscow Incoterms 2020» является недостаточной — необходимо указать конкретный адрес склада или терминала, например: «DAP 123 Warehouse Street, Moscow, Russia, Incoterms 2020». Также следует уточнить, включает ли цена DAP разгрузку товара или покупатель организует ее самостоятельно. По умолчанию разгрузка не входит в обязанности продавца, но стороны могут договориться иначе.

DDP (Delivered Duty Paid, поставка с оплатой пошлин) — базис с максимальными обязанностями для китайского продавца. Он организует и оплачивает всю логистическую цепочку, включая экспортное оформление в Китае, международную доставку, импортное таможенное оформление в России с уплатой всех пошлин и налогов, и финальную доставку до указанного адреса. Покупателю остается только разгрузить и принять товар.

Базис DDP кажется идеальным вариантом для новичков в импорте, однако при работе с Китаем он имеет серьезные ограничения. В большинстве стран, включая Россию, иностранная компания не может выступать декларантом при импорте и оформлять таможенные процедуры от своего имени. Поэтому китайский поставщик вынужден привлекать российского таможенного представителя или партнерскую компанию для проведения импортного оформления, что увеличивает стоимость и риски.

Кроме того, при DDP китайский продавец несет валютные риски, связанные с изменением курса рубля, что он обычно закладывает в цену с приличной наценкой. Также возникают сложности с валютным контролем — китайская компания должна будет получать оплату за поставку, которая уже находится на территории России. По этим причинам многие эксперты рекомендуют вместо DDP использовать базис DAP, при котором китайский поставщик доставляет товар до границы или до российского склада, а импортное оформление проводит российский покупатель через своего таможенного брокера.

Сравнительный анализ базисов поставки: таблицы и расчеты

Для наглядного сравнения различных базисов поставки при работе с Китаем представим детальную таблицу распределения обязанностей, расходов и рисков между продавцом и покупателем.

*При FCA погрузку осуществляет продавец, если местом передачи является его склад, и покупатель — если передача на терминале.
**При CIF продавец страхует груз по минимальному покрытию (оговорка C).

Теперь рассмотрим примерный расчет стоимости поставки электроники из Шэньчжэня в Москву при различных базисах. Предположим, что стоимость товара у производителя составляет 10 000 долларов США.

Обратите внимание, что цифры в таблице являются примерными и служат для иллюстрации принципа расчета. Реальные ставки фрахта, портовых сборов и других услуг могут существенно различаться в зависимости от объема груза, маршрута, сезона и других факторов. Важно запросить детальный расчет у своего логистического партнера для конкретной поставки.

Из таблицы видно, что самым дешевым для покупателя оказывается базис CIF, затем DDP, FOB и FCA. Однако низкая итоговая стоимость не всегда означает оптимальный выбор. При CIF покупатель теряет контроль над выбором перевозчика и качеством логистических услуг, а при DDP китайский поставщик может заложить в цену значительные риски и маржу. Базис FOB дает хороший баланс между контролем, стоимостью и распределением рисков, поэтому остается популярным выбором опытных импортеров.

Чек-лист для выбора оптимального базиса поставки

Выбор правильного базиса поставки при работе с китайским партнером зависит от множества факторов. Используйте этот подробный чек-лист, чтобы принять взвешенное решение.

**Оцените свой опыт и ресурсы**

□ У вас есть опыт организации международных перевозок и знание логистических процессов
□ В штате компании есть специалист по ВЭД или вы работаете с надежным таможенным брокером
□ Вы имеете проверенные контакты экспедиторов в Китае и России
□ Вы готовы вникать в детали организации доставки и таможенного оформления
□ У вас достаточно времени для координации логистики

Если большинство пунктов отмечено — вы можете выбирать базисы EXW, FCA или FOB для максимального контроля и экономии.
Если опыта мало — лучше выбрать CIF, DAP или DDP, переложив основную работу на китайского поставщика.

**Определите приоритеты по контролю и рискам**

□ Для вас критично важно контролировать выбор перевозчика и маршрут доставки
□ Вы хотите самостоятельно выбирать надежную страховую компанию и условия страхования
□ Вы готовы нести риски повреждения груза во время международной перевозки
□ Вы можете оперативно решать возникающие логистические проблемы

Если контроль важен — выбирайте EXW, FCA или FOB.
Если хотите минимизировать риски — выбирайте CIF, DAP или DDP.

**Проанализируйте финансовые аспекты**

□ У вас ограниченный бюджет и важно минимизировать итоговую стоимость поставки
□ Вы готовы заплатить больше за удобство и отсутствие организационных забот
□ Вы можете получить более выгодные тарифы на фрахт, чем китайский поставщик
□ Вы хотите четко понимать структуру затрат на каждом этапе доставки

Для минимизации затрат — запросите коммерческие предложения на нескольких базисах и сравните итоговую стоимость с учетом всех расходов.
Для удобства и прозрачности цены — выбирайте CIF или DAP.

**Учтите специфику товара**

□ Товар хрупкий, дорогостоящий или требует особых условий перевозки
□ Груз требует специального температурного режима или влажности
□ Продукция относится к категории опасных грузов
□ Товар подлежит обязательной сертификации или специальному контролю

Для сложных и ценных грузов — выбирайте базисы с расширенным страхованием (CIP вместо CIF) или страхуйте груз дополнительно.
Для опасных грузов — убедитесь, что китайский поставщик имеет опыт работы с такими категориями, если выбираете FOB, CIF или DAP.

**Рассмотрите объем и частоту поставок**

□ Вы планируете регулярные поставки крупных объемов
□ Это разовая пробная закупка небольшой партии
□ Вы заказываете товар у нескольких китайских производителей для консолидации
□ Партия занимает целый контейнер (FCL) или это сборный груз (LCL)

Для регулярных крупных поставок — выгодно выстроить собственную логистическую цепочку с базисами EXW или FCA.
Для разовых или мелких закупок — проще использовать CIF или DAP.
При консолидации от нескольких поставщиков — оптимален EXW с единым экспедитором.

**Проверьте возможности китайского поставщика**

□ Поставщик имеет экспортную лицензию и опыт работы с иностранными покупателями
□ У китайской компании есть логистический отдел и проверенные партнеры-перевозчики
□ Продавец готов взять на себя организацию доставки до вашего склада
□ Поставщик может предоставить детальную калькуляцию стоимости по разным базисам

Если поставщик опытный и надежный — можно доверить ему организацию доставки по базисам FOB, CIF или DAP.
Если это небольшая фабрика без экспортного опыта — лучше взять логистику на себя, но выбирать FCA вместо EXW для упрощения экспортного оформления.

**Оцените текущую логистическую ситуацию**

□ Вы знаете оптимальный маршрут доставки в текущих условиях 2025-2026 года
□ У вас есть информация о доступности и стоимости фрахта на нужном направлении
□ Вы учли возможные санкционные ограничения и необходимость использования альтернативных маршрутов
□ Вы понимаете сроки доставки различными видами транспорта

В условиях нестабильной логистической обстановки — может быть выгоднее доверить организацию маршрута опытному китайскому экспедитору через базисы CIF или DAP.

**Учтите требования оплаты**

□ Вы планируете оплату через документарный аккредитив
□ Банк требует предоставления коносамента с бортовой отметкой
□ Вы используете предоплату или оплату по факту отгрузки

Для аккредитива — базис FOB традиционно удобнее, но при FCA нужно согласовать в контракте выдачу коносамента с отметкой.
Для предоплаты — базис поставки менее критичен.

После прохождения чек-листа у вас сформируется четкое понимание, какой базис поставки оптимален для вашей конкретной ситуации. Не бойтесь обсуждать различные варианты с китайским партнером и запрашивать коммерческие предложения на 2-3 разных базисах для сравнения итоговой стоимости.

Пошаговая инструкция по согласованию базиса поставки с китайским партнером

Правильное согласование условий поставки с китайским поставщиком — критически важный этап, который определит успех всей сделки. Следуйте этой пошаговой инструкции для достижения наилучшего результата.

**Шаг 1. Соберите предварительную информацию**

Прежде чем начинать переговоры, уточните у китайского партнера следующие ключевые моменты: наличие у компании экспортной лицензии и опыта работы с Россией, примерную стоимость товара на разных базисах (запросите цены EXW, FOB и CIF для сравнения), местоположение производства или склада отгрузки, ближайшие порты или аэропорты для отправки груза, готовность поставщика организовывать доставку до России. Эта информация поможет вам определить, какие базисы вообще доступны для обсуждения.

**Шаг 2. Запросите детальную калькуляцию**

Попросите китайского поставщика предоставить развернутый расчет стоимости поставки с разбивкой по статьям расходов для 2-3 различных базисов. Например, запросите калькуляцию для FOB Ningbo, CIF Vladivostok и DAP Moscow с указанием: стоимости товара, внутрикитайской доставки до порта, экспортного оформления, портовых сборов и погрузки, морского фрахта, страхования, доставки до вашего склада (для DAP).

Детальная калькуляция позволит вам понять, какую маржу закладывает поставщик на логистические услуги, и сравнить с вашими расчетами при самостоятельной организации части маршрута.

**Шаг 3. Проведите собственный расчет**

Параллельно запросите коммерческие предложения у своих логистических партнеров — экспедиторов и таможенных брокеров. Рассчитайте полную стоимость поставки при разных базисах с учетом всех расходов до момента получения товара на вашем складе. Сравните итоговые цифры и выберите 1-2 наиболее выгодных и удобных варианта.

**Шаг 4. Уточните все детали и нюансы**

Китайские партнеры могут по-разному трактовать обязательства даже в рамках стандартных базисов Инкотермс. Обязательно уточните в письменной форме следующие моменты: что конкретно входит в цену FOB или CIF (например, включены ли портовые THC сборы), кто несет расходы за демередж контейнера в порту, кто оплачивает оформление сертификата происхождения товара, какой уровень страхового покрытия при CIF (минимальный или расширенный), готов ли поставщик предоставить коносамент с бортовой отметкой при FCA для аккредитива.

Не стесняйтесь задавать много вопросов и переспрашивать — это нормальная практика, которую китайские бизнесмены уважают. Лучше потратить время на детальное согласование, чем столкнуться с неожиданными расходами или спорами в процессе поставки.

**Шаг 5. Зафиксируйте условия в контракте**

После достижения договоренности обязательно пропишите все детали в контракте купли-продажи максимально подробно. Используйте правильную формулировку базиса с указанием конкретного места и года редакции Инкотермс, например: «FOB Ningbo Port, China, Incoterms 2020» или «FCA Seller’s warehouse, 123 Factory Road, Shenzhen, China, Incoterms 2020».

Дополнительно в контракте укажите: какие конкретно расходы несет каждая сторона на всех этапах логистической цепочки, требования к упаковке и маркировке груза, необходимые транспортные и сопроводительные документы, сроки предоставления документов, порядок действий при задержках или повреждении груза, ответственность сторон и штрафные санкции за нарушение обязательств.

**Шаг 6. Получите письменное подтверждение**

После подписания контракта получите от китайского партнера письменное подтверждение понимания всех условий поставки. Это можно сделать в виде обмена электронными письмами с перечислением ключевых обязательств каждой стороны. Такая переписка послужит дополнительным доказательством договоренностей в случае возникновения споров.

**Шаг 7. Контролируйте исполнение на каждом этапе**

После начала исполнения контракта поддерживайте регулярную коммуникацию с китайским поставщиком и своими логистическими партнерами. Запрашивайте фотографии упаковки груза, копии транспортных документов, информацию о прохождении таможенного оформления. Своевременный контроль позволит выявить и устранить проблемы на ранних этапах, не допустив срыва сроков поставки или финансовых потерь.

Типичные ошибки при выборе базиса поставки и как их избежать

Даже опытные участники внешнеэкономической деятельности иногда допускают ошибки при выборе условий поставки, которые приводят к финансовым потерям, задержкам и конфликтам с партнерами. Рассмотрим наиболее распространенные ошибки и способы их предотвращения.

**Ошибка 1. Использование FOB для контейнерных перевозок**

Многие импортеры по привычке выбирают базис FOB для морских контейнерных поставок, не задумываясь о логистической корректности. Проблема в том, что по правилам FOB момент перехода рисков — погрузка товара на борт судна, а контейнер может стоять на терминале порта несколько дней до фактической погрузки. В это время с ним могут произойти различные инциденты, и возникнет спор о том, кто несет ответственность.

Решение: для контейнерных перевозок используйте базис FCA вместо FOB. Момент передачи товара — сдача контейнера на терминал или передача перевозчику — более логичен и понятен для обеих сторон.

**Ошибка 2. Выбор EXW без учета невозможности экспортного оформления**

Начинающие импортеры видят низкую цену EXW и радостно соглашаются, не понимая, что организация экспортного таможенного оформления в Китае иностранной компанией крайне затруднительна. В результате приходится нанимать местного агента, переплачивать или возвращаться к переговорам с поставщиком.

Решение: если у вас нет надежного партнера в Китае с экспортной лицензией, выбирайте базис FCA, при котором китайский продавец берет на себя экспортное оформление.

**Ошибка 3. Недооценка рисков при минимальном страховании по CIF**

Покупатели радуются, что по базису CIF страхование уже включено в цену, и не обращают внимания на условия страхового полиса. Согласно Инкотермс 2020, продавец обязан застраховать груз только по минимальному покрытию (оговорка C), которое не защищает от многих рисков.

Решение: для дорогих, хрупких или технически сложных товаров требуйте от поставщика страхования по расширенным условиям (оговорка A) или самостоятельно застрахуйте груз дополнительно. Альтернатива — выбирайте базис CIP вместо CIF, где продавец обязан страховать груз по максимальному покрытию.

**Ошибка 4. Неправильное указание места передачи товара**

Многие контракты содержат расплывчатые формулировки типа «FOB China» или «FCA Shanghai», без указания конкретного порта, терминала или адреса склада. Это приводит к спорам и недопониманию при исполнении контракта.

Решение: всегда указывайте максимально конкретное место передачи товара с адресом. Правильные формулировки: «FOB Ningbo Port, Beilun Terminal, China, Incoterms 2020» или «FCA Seller’s warehouse, Building 5, 123 Industrial Road, Shenzhen 518000, China, Incoterms 2020».

**Ошибка 5. Игнорирование версии Инкотермс**

Некоторые участники ВЭД указывают в контракте только базис без года редакции: просто «FOB Shanghai» вместо «FOB Shanghai Incoterms 2020». Проблема в том, что между разными редакциями Инкотермс есть существенные отличия, и при споре будет непонятно, какие правила применять.

Решение: обязательно указывайте год редакции Инкотермс в контракте. Для сделок 2025-2026 года рекомендуется использовать актуальную редакцию Incoterms 2020, хотя юридически допустимо применение и более ранних версий по согласованию сторон.

**Ошибка 6. Непонимание разницы между переходом рисков и переходом расходов**

Многие покупатели ошибочно полагают, что если продавец оплачивает доставку (как при CIF или CPT), то он и несет все риски до момента прибытия груза. На самом деле при базисах группы C риски переходят к покупателю гораздо раньше — обычно в момент передачи товара первому перевозчику.

Решение: внимательно изучите условия конкретного базиса и четко понимайте, с какого момента вы несете риски повреждения или утраты груза. Обязательно застрахуйте товар, если риски перешли к вам, но груз еще в пути.

**Ошибка 7. Выбор DDP без учета невозможности импортного оформления иностранцем**

Базис DDP выглядит очень привлекательно для новичков — китайский поставщик делает все за вас. Однако в России иностранная компания не может выступать декларантом при импорте, и китайскому продавцу придется привлекать российского таможенного представителя, что увеличивает стоимость и риски.

Решение: вместо DDP используйте базис DAP, при котором китайский поставщик доставляет товар до вашего склада или до российской границы, а импортное таможенное оформление вы проводите самостоятельно через своего брокера.

**Ошибка 8. Отсутствие детализации дополнительных расходов**

Часто контракт указывает только базис поставки, но не расшифровывает, какие конкретно расходы несет каждая сторона. Например, при FOB не указано, кто оплачивает терминальные сборы в порту (THC), документальное оформление, досмотр контейнера таможней и другие возможные расходы.

Решение: в контракте или в приложении к нему максимально подробно расшифруйте все возможные статьи расходов и укажите, кто за них отвечает. Это особенно важно при работе с китайскими партнерами, которые строго следуют букве контракта.

**Ошибка 9. Игнорирование культурных особенностей в переговорах**

Российские покупатели иногда полагаются на устные договоренности или предполагают, что китайский партнер будет действовать «по-человечески» в спорных ситуациях. Китайская деловая культура требует четкого письменного фиксирования всех условий, и если что-то не прописано в контракте, китайская сторона не будет считать это своей обязанностью.

Решение: фиксируйте абсолютно все договоренности в письменном виде, даже те, которые кажутся очевидными. Получайте подтверждения по электронной почте. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять детали — китайские партнеры воспринимают это как признак профессионализма.

Практические кейсы применения разных базисов при работе с Китаем

Рассмотрим реальные примеры выбора базиса поставки в различных ситуациях при импорте товаров из Китая.

**Кейс 1. Импорт электроники крупной партией**

Российская компания, специализирующаяся на продаже электроники, заказывает регулярные поставки смартфонов из Шэньчжэня объемом 2-3 контейнера в месяц. У компании есть опытный специалист по ВЭД и долгосрочные договоренности с логистическим оператором и таможенным брокером.

Выбранный базис: FCA Shenzhen Incoterms 2020 с передачей товара на складе консолидации в Шэньчжэне. Китайский производитель доставляет упакованную продукцию на склад указанного российской компанией экспедитора, проводит экспортное таможенное оформление и передает груз. Далее российский экспедитор формирует контейнер, организует морскую доставку до Владивостока, контролирует процесс на всех этапах.

Преимущества: полный контроль над выбором перевозчика и маршрута, возможность получения выгодных тарифов благодаря регулярности и объемам поставок, четкое понимание стоимости каждого этапа логистики, отсутствие необходимости организовывать экспортное оформление в Китае.

**Кейс 2. Первая пробная закупка игрушек небольшой партией**

Начинающий предприниматель решил попробовать импортировать детские игрушки из Китая. Опыта в ВЭД нет, контактов логистов мало, объем пробной партии — около 5 кубических метров сборного груза.

Выбранный базис: CIF Moscow (Sheremetyevo) Incoterms 2020 с доставкой авиатранспортом. Китайский поставщик организовал всю логистику, включая экспортное оформление, авиаперевозку и доставку до аэропорта Шереметьево. Российскому покупателю осталось только провести импортное таможенное оформление через брокера и забрать груз.

Преимущества: минимальное участие покупателя в организации логистики, понятная фиксированная стоимость от производителя, возможность сосредоточиться на таможенном оформлении и продажах, а не на координации перевозчиков.

Недостатки: более высокая итоговая стоимость из-за маржи китайского поставщика на логистические услуги, отсутствие контроля над выбором перевозчика, риск задержек из-за зависимости от китайского экспедитора.

**Кейс 3. Консолидация товаров от нескольких производителей**

Российский интернет-магазин одежды заказывает коллекцию у пяти различных небольших фабрик в разных городах Китая — Гуанчжоу, Ханчжоу, Нинбо, Шанхай и Шэньчжэнь. Общий объем — один 40-футовый контейнер.

Выбранный базис: EXW с каждым поставщиком с указанием адреса их фабрик, плюс договор с китайским экспедитором на консолидацию и экспортное оформление. Каждый производитель подготовил свою партию товара к отгрузке. Китайский экспедитор организовал вывоз всех партий, доставку на единый склад консолидации в Нинбо, упаковку в один контейнер, экспортное таможенное оформление и отправку морем до Санкт-Петербурга.

Преимущества: возможность заказывать товар у мелких производителей без экспортного опыта, полный контроль над процессом консолидации и выбором перевозчика, экономия за счет единого контейнера вместо нескольких мелких отправок.

Особенности: необходимость найти надежного китайского экспедитора для организации сбора груза и оформления экспорта, более длительные сроки из-за необходимости ждать готовности всех партий от разных поставщиков.

**Кейс 4. Импорт крупногабаритного промышленного оборудования**

Российское производственное предприятие заказало станок у китайского производителя стоимостью 150 000 долларов. Оборудование требует специальной упаковки, крепления и страхования.

Выбранный базис: CIP Moscow Incoterms 2020 с расширенным страхованием по оговорке A и доставкой до склада покупателя в Москве. Китайский производитель организовал профессиональную упаковку станка в деревянную обрешетку, застраховал груз по максимальному покрытию на сумму 165 000 долларов (110% стоимости), организовал доставку контейнера до российской границы и далее автотранспортом до московского склада покупателя.

Преимущества: максимальная защита дорогостоящего груза благодаря расширенному страхованию, гарантия профессиональной упаковки от производителя оборудования, минимальное участие покупателя в организации международной логистики сложного груза.

Особенности: более высокая стоимость по сравнению с самостоятельной организацией доставки, но оправданная для дорогого и хрупкого оборудования, детальное согласование в контракте требований к упаковке и условий страхования.

Вопросы и ответы (FAQ) по базисам поставки Инкотермс 2020

**Вопрос 1: Можно ли использовать Инкотермс 2010 вместо Incoterms 2020 в 2025-2026 году?**

Да, юридически допустимо использование любой редакции Инкотермс по согласованию обеих сторон контракта. Международная торговая палата не запрещает применение предыдущих версий — 2010, 2000 или даже более ранних. Главное — четко указать в контракте, какая именно редакция применяется. Однако рекомендуется использовать актуальную версию Incoterms 2020, так как она учитывает современную практику международной торговли и устраняет некоторые неясности предыдущих редакций.

**Вопрос 2: Как проверить, правильно ли китайский поставщик понимает базис поставки?**

Лучший способ — попросить китайского партнера письменно расшифровать, какие конкретно обязанности он берет на себя, а какие остаются на покупателе. Отправьте по электронной почте детальный список всех этапов логистической цепочки с вопросом, кто за что отвечает. Сравните полученный ответ со стандартным описанием базиса в Инкотермс 2020. Если есть расхождения — обсудите и зафиксируйте окончательные договоренности в контракте.

**Вопрос 3: Что делать, если китайский поставщик предлагает только базис EXW, а организовать экспортное оформление сложно?**

Попросите поставщика пересмотреть условия и предложить базис FCA, объяснив, что для иностранного покупателя получение экспортной лицензии в Китае проблематично. Большинство китайских компаний идут навстречу и соглашаются взять на себя экспортное оформление за небольшую доплату. Альтернативный вариант — найти надежного китайского экспедитора или агента, который организует экспорт от имени поставщика или своей компании.

**Вопрос 4: Нужно ли дополнительно страховать груз, если выбран базис CIF?**

Это зависит от стоимости, хрупкости и важности товара для вашего бизнеса. По условиям CIF китайский продавец обязан застраховать груз только по минимальному покрытию (оговорка C), которое защищает от ограниченного перечня рисков — пожара, взрыва, крушения судна, столкновения. Для дорогих или хрупких товаров рекомендуется либо требовать от поставщика расширенного страхования по оговорке A, либо самостоятельно застраховать груз дополнительно.

**Вопрос 5: Какой базис выбрать, если важно минимизировать итоговую стоимость поставки?**

Единого ответа нет — все зависит от конкретной ситуации. Запросите у китайского поставщика коммерческие предложения на 2-3 разных базисах (например, EXW, FOB и CIF), а также получите расчет стоимости логистических услуг от своих партнеров. Сравните итоговую стоимость с учетом всех расходов до получения товара на вашем складе. Часто оказывается, что базис FOB или FCA дает оптимальный баланс между стоимостью и контролем над процессом.

**Вопрос 6: Что произойдет, если груз повредится во время доставки при базисе FOB?**

Если повреждение произошло после момента перехода рисков (то есть после погрузки товара на борт судна в порту отправления), убытки несет покупатель. Поэтому критически важно застраховать груз. Если же повреждение случилось до погрузки на судно (например, во время доставки контейнера в порт или при погрузочных работах), ответственность несет китайский продавец. В спорных ситуациях важно иметь детальные фотофиксации, акты осмотра и другие доказательства.

**Вопрос 7: Можно ли изменить базис поставки после подписания контракта?**

Теоретически да, но только по обоюдному согласию обеих сторон и с оформлением дополнительного соглашения к контракту. На практике изменение базиса после подписания контракта создает множество проблем с пересчетом стоимости, перераспределением обязанностей и рисков. Поэтому критически важно тщательно обдумать и согласовать условия поставки еще на этапе переговоров, до подписания основного договора.

**Вопрос 8: Как быть, если китайский поставщик настаивает на базисе, который мне не подходит?**

Объясните свою позицию и причины предпочтения другого базиса. Предложите компромиссный вариант или покажите детальный расчет, демонстрирующий выгоду альтернативного базиса для обеих сторон. Если поставщик категорически не соглашается, возможно, стоит рассмотреть работу с другим партнером. Базис поставки — важнейший элемент сделки, и работа на неудобных условиях может привести к серьезным проблемам в будущем.

**Вопрос 9: Влияет ли выбор базиса поставки на таможенную стоимость товара?**

Да, влияет существенно. Таможенная стоимость определяется на основе цены товара и дополнительных расходов, которые уже понесены до момента пересечения границы. Например, при базисе CIF в таможенную стоимость включается цена товара, фрахт и страхование, что увеличивает базу для расчета таможенных пошлин и НДС. При базисе FOB в таможенную стоимость войдет только цена FOB без международного фрахта. Это нужно учитывать при планировании общих расходов на поставку.

**Вопрос 10: Что делать при возникновении спора с китайским партнером по условиям поставки?**

Первый шаг — попытаться урегулировать спор переговорами, опираясь на текст контракта и официальную публикацию Инкотермс 2020 Международной торговой палаты. Привлеките профессионального переводчика, чтобы исключить языковые недопонимания. Если переговоры не помогают, обратитесь к механизму разрешения споров, предусмотренному в контракте — арбитраж, медиация или судебное разбирательство. Для минимизации рисков споров всегда максимально детально прописывайте условия в контракте и сохраняйте всю переписку с партнером.

Полезные ресурсы и источники информации

Для углубленного изучения правил Инкотермс 2020 и успешной работы с китайскими партнерами рекомендуем следующие авторитетные источники:

**Официальный сайт Международной торговой палаты** (https://iccwbo.org) — здесь можно приобрести официальную публикацию Incoterms 2020 на русском языке с подробными комментариями и примерами применения каждого базиса. Стоимость печатной версии составляет около 3000 рублей, также доступна электронная версия.

**Портал Федеральной таможенной службы России** (https://customs.gov.ru) — содержит актуальную информацию о правилах таможенного оформления, ставках пошлин, запрещенных и ограниченных к ввозу товарах. В разделе для участников ВЭД можно найти методические рекомендации по определению таможенной стоимости при различных базисах поставки.

**Торгово-промышленная палата Российской Федерации** (https://tpprf.ru) — предоставляет консультационные услуги по вопросам внешнеэкономической деятельности, проводит семинары и вебинары по применению Инкотермс, помогает в урегулировании споров с иностранными партнерами.

**Ассоциация участников внешнеэкономической деятельности** — объединяет специалистов по импорту и экспорту, организует обучающие мероприятия, публикует аналитические материалы о международной торговле с Китаем и другими странами.

Регулярно следите за обновлениями законодательства в сфере ВЭД, изменениями таможенных правил и логистической ситуации. Подписывайтесь на профессиональные издания и новостные порталы, посвященные международной торговле. Участвуйте в отраслевых выставках и конференциях, где можно установить контакты с надежными логистическими партнерами и обменяться опытом с коллегами.

Заключение

Выбор правильного базиса поставки Инкотермс 2020 при работе с китайскими партнерами — это не просто формальность в контракте, а стратегическое решение, определяющее успешность всей сделки. От этого выбора зависит итоговая стоимость товара на вашем складе, уровень рисков финансовых потерь, степень контроля над логистическим процессом и возможность оперативного решения возникающих проблем.

В условиях 2025-2026 года, когда международная торговля сталкивается с новыми вызовами — изменившимися логистическими маршрутами, санкционными ограничениями, колебаниями валютных курсов — грамотное применение международных правил становится еще более важным инструментом минимизации рисков во внешнеэкономической деятельности.

Помните ключевые принципы: всегда детально изучайте обязанности сторон по выбранному базису, максимально конкретно указывайте место передачи товара и год редакции Инкотермс в контракте, не стесняйтесь задавать множество уточняющих вопросов китайскому партнеру, фиксируйте все договоренности в письменном виде, страхуйте ценные грузы даже если базис не обязывает продавца это делать, и сравнивайте итоговую стоимость поставки при разных базисах перед принятием окончательного решения.

Используйте предоставленный в этой статье чек-лист для выбора оптимального базиса, изучайте практические кейсы применения различных условий поставки, консультируйтесь с профессионалами в области ВЭД и логистики. Инвестиции времени в изучение Инкотермс 2020 и детальное согласование условий с китайским поставщиком многократно окупятся экономией средств, снижением рисков и бесперебойными поставками качественных товаров для вашего бизнеса.

**Источники информации:**

1. Международная торговая палата (ICC) — официальная публикация Incoterms 2020
2. Федеральная таможенная служба РФ — методические рекомендации по применению базисов поставки
3. Торгово-промышленная палата РФ — аналитические материалы по внешнеэкономической деятельности
4. Ассоциация экспедиторов России — практические рекомендации по международной логистике
5. Центр исследований международной торговли — статистика и тренды торговли с Китаем

Вся информация в статье актуальна на момент публикации в 2025 году и основана на действующей редакции международных правил Инкотermс 2020, российском таможенном законодательстве и практическом опыте компаний, осуществляющих импорт товаров из Китайской Народной Республики.